വിജയിച്ച ബിസിനസുകള്‍ക്ക് മാര്‍ക്കറ്റിംഗ്, സെയ്ല്‍സ് എന്നിവയിലൂടെ പുതിയ
ഉപഭോക്താക്കളെ ലഭ്യമാകുന്നതിനുള്ള ഫലപ്രദമായ പദ്ധതി ആവശ്യമാണ്.
ഫലപ്രദമായ എന്നതുകൊണ്ട് ഞാന്‍ ഉദ്ദേശിച്ചത്, ബിസിനസിന്റെ വളര്‍ച്ചാ പദ്ധതികള്‍ക്ക് അനുയോജ്യമായ തരത്തിലുള്ള പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ ഉല്‍പ്പാദിപ്പിക്കാന്‍ പര്യാപ്തമായ പദ്ധതി എന്നതാണ്. മാത്രമല്ല, പുതിയ ഉപഭോക്താക്കളെ കണ്ടെത്തുന്നതിനുള്ള ചെലവും ന്യായമായിരിക്കണം.
നല്ല അവസരങ്ങള്‍ സൃഷ്ടിക്കുന്നതിനുള്ള ഉത്തരവാദിത്തം മാര്‍ക്കറ്റിംഗിനാണ്. അതേസമയം ആ അവസരങ്ങളെ ഉപഭോക്താക്കളാക്കി മാറ്റുകയാണ് സെയ്ല്‍സിന്റെ ഉത്തരവാദിത്തം. ഒരു നിശ്ചിത കാലയളവിനുള്ളില്‍ നമ്മുടെ സാധനങ്ങളോ സേവനങ്ങളോ വാങ്ങിയേക്കാവുന്ന സാധ്യതകളേറെയുള്ള ഉപഭോക്താവാണ് 'Prospect'.
സാധ്യതകള്‍ കണ്ടെത്തുക
Prospects കണ്ടെത്തുന്നതിലെ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് വശത്തെക്കുറിച്ചാണ് ഞാന്‍ ഈ കോളത്തില്‍ ശ്രദ്ധയൂന്നുന്നത്.
Prospects എളുപ്പത്തില്‍ കണ്ടെത്താനായ കുറച്ച് ഭാഗ്യം ചെയ്ത ബിസിനസുകളുണ്ട്. ബ്രേക്ക് ത്രൂ എന്ന വിശേഷിപ്പിക്കാവുന്ന ഏതെങ്കിലും സാധനങ്ങളുടേയോ സേവനങ്ങളുടേയോ കണ്ടുപിടുത്തം നടത്തുകയും ഉപഭോക്താക്കള്‍ അത് വാങ്ങാന്‍ കാത്തുനില്‍ക്കുകയും ചെയ്തതിലൂടെയാണ് അവര്‍ അസൂയാവഹമായ ഈ നേട്ടത്തില്‍ എത്തിയിരിക്കുന്നത്.
ആപ്പ്ള്‍, ഗൂഗ്ള്‍, ആമസോണ്‍, നൈക്കി തുടങ്ങിയവ ഉദാഹരണം.
ദൗര്‍ഭാഗ്യവശാല്‍ പല ബിസിനസുകാര്‍ക്കും ഈ ആനുകൂല്യം ലഭിച്ചില്ല, അതുകൊണ്ടു തന്നെ നല്ല അവസരങ്ങള്‍ സൃഷ്ടിക്കുക എന്നത് അവരെ സംബന്ധിച്ച് എളുപ്പവുമല്ല.
ഒരു ബ്രേക്ക് ത്രൂ ഉല്‍പ്പന്നമോ സേവനമോ ഇല്ലാതെ അത്തരം ബിസിനസുകള്‍ക്ക് അവരുടെ ടാര്‍ഗറ്റ് മാര്‍ക്കറ്റിനെ പ്രചോദിപ്പിക്കുന്ന സന്ദേശം നല്‍കാനാവാതെ പോകുന്നു. ദൗര്‍ഭാഗ്യവശാല്‍ മിക്ക സംരംഭകരും മാര്‍ക്കറ്റിംഗിലൂടെ Prospects കണ്ടെത്തുന്നതിന്റെ ബുദ്ധിമുട്ട് മനസിലാക്കുന്നില്ല. അതുകൊണ്ടു തന്നെ മിക്ക ബിസിനസുകളിലും സെയ്ല്‍സ് വിഭാഗത്തിലുള്ളവര്‍ക്കാണ് മാര്‍ക്കറ്റിംഗിന്റെയും ഉത്തരവാദിത്തം. ഇതിനെയാണ് prospecting എന്ന് പറയുന്നത്.
സെയ്ല്‍സ് വിഭാഗത്തിലുള്ളവര്‍ prospects നും prospecting നും സമയം ചെലവിടുമ്പോള്‍ കമ്പനിയില്‍ നിന്ന് ചെറിയ സഹായങ്ങള്‍ മാത്രമേ അതിനു ലഭിക്കുന്നുള്ളൂ. ആവശ്യത്തിന് prospects കണ്ടെത്താനാകാതെ വരുമ്പോള്‍ സെയ്ല്‍സ് വിഭാഗത്തെ പ്രാപ്തിയില്ലാത്തവരായാണ് പരിഗണിക്കുന്നത്.
ബിസിനസ് നടത്തിപ്പിലെ തെറ്റായ വഴിയാണിതെന്നാണ് എന്റെ വിശ്വാസം.
മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് പോലുള്ള പ്രധാന ഉത്തരവാദിത്തങ്ങള്‍ സെയ്ല്‍സ് വിഭാഗത്തെ ഏല്‍പ്പിക്കാതെ അതിന്റെ ഉത്തരവാദിത്തം കമ്പനി നേരിട്ട് ഏറ്റെടുക്കണം. മാര്‍ക്കറ്റിംഗിലൂടെ കമ്പനി കണ്ടെത്തിയ prospects നെ വിനിയോഗിക്കുക എന്നതിലായിരിക്കണം സെയ്ല്‍സ് വിഭാഗം പ്രധാനമായും ശ്രദ്ധയൂന്നേണ്ടത്. മാര്‍ക്കറ്റിംഗിലൂടെ prospects സൃഷ്ടിക്കുക എന്നത് അത്ര എളുപ്പമല്ലെന്ന് മാര്‍ക്കറ്റിംഗിന്റെ ഉത്തരവാദിത്തം സ്വയം ഏറ്റെടുത്ത കമ്പനികളിലെ സംരംഭകര്‍ മനസിലാക്കിയിട്ടുണ്ട്.
മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് എങ്ങനെ എളുപ്പമാക്കാം?
ഒരു ബ്രേക്ക് ത്രൂ ഉല്‍പ്പന്നമോ സേവനമോ കണ്ടെത്തുക കമ്പനികളെ സംബന്ധിച്ച് അത്ര എളുപ്പമായിരിക്കില്ല. അതിനാല്‍ മാര്‍ക്കറ്റിംഗിലൂടെ prospects സൃഷ്ടിക്കുന്നത് കുറച്ചു കൂടി ലളിതമാക്കുന്നതിനായി മറ്റു വഴികള്‍ ഇത്തരം കമ്പനികള്‍ കണ്ടെത്തേണ്ടതുണ്ട്.
ആദ്യ പടിയെന്ന നിലയില്‍, മാര്‍ക്കറ്റിംഗിന് മൂന്ന് അടിസ്ഥാന ഭാഗങ്ങളുണ്ടെന്ന് സംരംഭകര്‍ മനസിലാക്കിയിരിക്കണം.
1. മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഓഫര്‍: ഉപഭോക്താക്കള്‍ക്ക് കമ്പനി നല്‍കുന്ന അടിസ്ഥാനപരമായ ഓഫറുകള്‍
2. ടാര്‍ഗറ്റ് മാര്‍ക്കറ്റ്: മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഓഫറിലൂടെ കമ്പനി ലക്ഷ്യമിടുന്ന ഉപഭോക്തൃ വിഭാഗം
3. ആശയവിനിമയം: ലക്ഷ്യം വെക്കുന്ന വിപണിയില്‍ കമ്പനി നല്‍കുന്ന മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഓഫര്‍ എങ്ങനെ ആശയവിനിമയം നടന്നു എന്നത് ആശയവിനിമയത്തേക്കാള്‍ പ്രധാന്യമുള്ളതാണ് ടാര്‍ഗറ്റ് മാര്‍ക്കറ്റ് എന്നും അതിനേക്കാള്‍ വളരെയേറെ പ്രാധാന്യമുള്ളതാണ് മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഓഫറെന്നതും മിക്ക സംരംഭകരും മനസിലാക്കിയിട്ടില്ല.
ഈ രണ്ട് മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് കാംപെയ്‌നുകളും തമ്മിലുള്ള ഒരേയൊരു വ്യത്യാസം ഒന്നാമത്തേതിന് പ്രചോദിപ്പിക്കുന്ന ഒരു മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഓഫര്‍ ഉണ്ടെന്നതും അഞ്ചാമത്തേതിന് ശരാശരി മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഓഫര്‍ മാത്രമേ ഉള്ളൂ എന്നതുമാണ്.
രണ്ടു കാംപെയ്‌നുകളും ശരിയായ മാര്‍ക്കറ്റ് തന്നെ ലക്ഷ്യം വെക്കുകയും മികച്ച ആശയവിനിമയ രീതി അവലംബിക്കുകയും ചെയ്തിട്ടുണ്ട്. അതുകൊണ്ട്, നിങ്ങള്‍ക്ക് പ്രചോദിപ്പിക്കുന്ന ഒരു മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഓഫര്‍ ഇല്ലെങ്കില്‍ ശരിയായ ടാര്‍ഗറ്റ് മാര്‍ക്കറ്റും മികച്ച ആശയവിനിമയ രീതിയും ഉണ്ടെങ്കിലും മികച്ച ഫലം നേടാന്‍ കഴിയില്ല.
പ്രചോദിപ്പിക്കുന്നതും ശരാശരി മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഓഫറും തമ്മിലുള്ള വ്യത്യാസം എന്താണ്?
ഈ ആശയം വിശദമായി മനസിലാക്കാന്‍, ഒരു ചെറിയ ഡിജിറ്റല്‍ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് കമ്പനിയെ ഉദാഹരണമായി എടുക്കാം. ഫേസ്ബുക്ക് മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് സേവനത്തിലൂടെ കേരളത്തിലെ ചെറുകിട ഇടത്തരം ബിസിനസുകളുടെ മാര്‍ക്കറ്റിംഗാണ് കമ്പനി ഏറ്റെടുത്തിരിക്കുന്നത്.
ന്യായമായ വിലയ്ക്ക് മികച്ച സേവനം വാഗ്ദാനം ചെയ്യുന്ന കമ്പനി ഫേസ്ബുക്ക് പരസ്യം തയ്യാറാക്കുന്നതിന് 3000 രൂപയും ഫേസ്ബുക്ക് അഡ്വര്‍ടൈസ്‌മെന്റ് കാംപെയ്ന്‍ നടത്തുന്നതിന് പ്രതിദിനം 500 രൂപ നിരക്കുമാണ് ഈടാക്കുന്നത്.
ഒരു കമ്പനി മൂന്നു ദിവസത്തെ പരസ്യ കാംപെയ്ന്‍ കൈകാര്യം ചെയ്യുന്നതിന് 4500 രൂപയാണ് നല്‍കേണ്ടത്. (3000 രൂപ പരസ്യം ഉണ്ടാക്കുന്നതിനും 500 രൂപ വെച്ച് മൂന്നു ദിവസത്തേക്ക് 1500 രൂപയും അടക്കം).
ഇത് കൂടാതെ പരസ്യത്തിനായി ഫേസ് ബുക്ക് ഈടാക്കുന്ന ചാര്‍ജും നല്‍കേണ്ടി വരും. കേരളത്തില്‍ ഇത് 1000 രൂപ മുതല്‍ പതിനായിരം രൂപ വരെയാണ്. കമ്പനി ഫേസ് ബുക്കില്‍ തുടക്കത്തില്‍ നല്‍കിയ പരസ്യത്തില്‍ അവര്‍ നല്‍കുന്ന സേവനങ്ങള്‍, വില, വിജയകഥകള്‍ എന്നിവയാണ് ഉള്‍പ്പെടുത്തിയത്. അതിന് ശരാശരി പ്രതികരണം മാത്രമേ ലഭിച്ചുള്ളൂ. കാരണം അവരുടെ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഓഫര്‍ പ്രചോദിപ്പിക്കുന്ന ഒന്നായിരുന്നില്ല.
കമ്പനിക്ക് ലീഡ്‌സ് സൃഷ്ടിക്കാന്‍ ഏകദേശം 210 രൂപ ഓരോന്നിനും ചെലവ് വന്നു. എന്നാല്‍ ആ ലീഡ്‌സ് ഉപഭോക്താക്കളായി മാറുന്നതിനുള്ള സാധ്യത 20 ശതമാനം മാത്രമായിരുന്നു.
പിന്നീട് കമ്പനി അവരുടെ ഓഫറില്‍ താഴെ കാണുന്ന തരത്തില്‍ മാറ്റം വരുത്തി. പരസ്യം ഉണ്ടാക്കുന്നതും ആദ്യ മൂന്നു ദിവസത്തെ കാംപെയ്‌നും സൗജന്യമാക്കി. ഉപഭോക്താക്കളായ കമ്പനികള്‍ ഫേസ്ബുക്ക് ഈടാക്കുന്ന ചാര്‍ജ് മാത്രം നല്‍കിയാല്‍ മതി. ആദ്യത്തെ പരസ്യത്തിനു ശേഷം തുടര്‍ന്നും പരസ്യം നല്‍കണമെങ്കില്‍ മാത്രം അതിനുള്ള തുക നല്‍കിയാല്‍ മതി.
ഇതിനര്‍ത്ഥം ഉപഭോക്താക്കളായ കമ്പനികള്‍ അവരുടെ ആദ്യത്തെ പരസ്യത്തിന് ഫലം കാണുകയാണെങ്കില്‍ മാത്രം ഡിജിറ്റല്‍ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് സേവനങ്ങള്‍ക്ക് പ്രതിഫലം നല്‍കിയാല്‍ മതി.
പ്രചോദിപ്പിക്കുന്ന ഈ പരസ്യം നല്‍കിയതിനു ശേഷം ഡിജിറ്റല്‍ മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് കമ്പനിക്ക് അതിശയിപ്പിക്കുന്ന പ്രതികരണങ്ങളാണ് ലഭിച്ചത്.
30 രൂപയില്‍ താഴെ മാത്രം ചെലവില്‍ ലീഡ്‌സ് ഉല്‍പ്പാദിപ്പിക്കാന്‍ കമ്പനിക്ക് സാധിക്കുകയും ലീഡ്‌സ് പരിവര്‍ത്തന നിരക്ക് 80 ശതമാനത്തില്‍ എത്തുകയും ചെയ്തു.
ഇതിന്റെ ഫലമായി പുതിയ കുറേ ഉപഭോക്താക്കളെ കമ്പനിക്ക് ലഭിക്കുകയും പണം നല്‍കി തന്നെ തുടര്‍ സേവനങ്ങള്‍ ആവശ്യപ്പെടുകയും ചെയ്തു.
പ്രചോദിപ്പിക്കുന്ന മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഓഫര്‍ സൃഷ്ടിക്കുന്ന കാര്യത്തില്‍ സംരംഭകര്‍ വേണ്ടത്ര ശ്രദ്ധ പുലര്‍ത്താത്തതാണ് ഇതിന് കാരണം.
പ്രചോദിപ്പിക്കുന്ന മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഓഫര്‍ സൃഷ്ടിക്കുന്നതിനായി സമയം ചെലവിടുന്നതിനു പകരം മാര്‍ക്കറ്റിംഗിലെ ആശയവിനിമയ വിഭാഗത്തിനു വേണ്ടിയാണ് സംരംഭകര്‍ സമയം ചെലവിടുന്നത്.
മുകളില്‍ കാണിച്ചിരിക്കുന്ന ഉദാഹരണത്തില്‍ നിന്നും മനസിലാവുന്നത്, പ്രചോദിപ്പിക്കുന്ന മാര്‍ക്കറ്റിംഗ് ഓഫര്‍ എന്നതില്‍ സംരംഭകര്‍ ശ്രദ്ധ കേന്ദ്രീകരിച്ചാല്‍ അവര്‍ക്ക് അവരുടെ ബിസിനസ് കൂടുതല്‍ വിജയത്തിലേക്ക് നയിക്കാനാകും എന്നതാണ്.